Как да продавате в чужбина – ръководство за начинаещи

През 2023 е-commerce продажбите на дребно в световен мащаб надхвърлиха 5.7 трилиона долара. Очаква се това число да достигне 8 трилиона до 2027. Същевременно Интернет става все по-достъпен навсякъде по света, а благодарение на лесните SaaS е-commerce решения като GombaShop™ е лесно да стартирате и скалирате онлайн бизнес, дори да нямате никакви умения по дизайн и програмиране.

Фактите по-горе може би ви карат да се запитате: „Защо да не започна да продавам онлайн в чужбина? Така ще достигна до много повече купувачи.“ Нашето детайлно ръководство ще ви помогне да се подготвите за тази важна крачка от развитието на бизнеса си. В края на статията имаме и полезен чеклист, който представя в сбит вид най-важните елементи, за които да се погрижите.

Кога е моментът да започнете да продавате в чужбина?

Навлизането в непозната за вас територия винаги крие рискове. Затова ви препоръчваме да започнете да мислите за продажби в чужбина, когато вече имате установен онлайн бизнес в България.

Ако отдавна сте преминали своя break-even-point (момента, от който сте избили всички разходи и вече продавате на печалба), имате стабилно количество продажби всеки месец и добре развити бизнес процеси (обработване на поръчки, комуникация с клиенти, партньорства и т.н.), вече можете да помислите за чужди пазари.

Ето какво още е добре да имате предвид, преди да предприемате тази стъпка:

• Определете своя обхват на дейност. Какви средства сте готови да инвестирате за новия пазар? С колко голямо продуктово портфолио ще започнете? Големи амбиции ли имате отначало, или просто искате да тествате? Добре е да имате представа за тези неща.
• Подгответе екипа си. Може би ще трябва да наемете нови хора. Със сигурност ще трябва и вие, и екипът ви да придобиете нови умения (може например да ви се наложи да се запознаете с нова технология или да научите поне основите на местния език). Пригответе се да обучите служителите за всичко необходимо.
• Планирайте бюджета. Със сигурност ще имате много нови разходи от различен тип – планирайте всеки от тях, както и евентуални непредвидени разноски. Добра идея е и да имате отделни бизнес бюджети за всяка държава, в която продавате.

Проучване и стратегия

Не можете просто да изкопирате бизнес модела и процесите си, които имате в България (колкото и успешни да са те), и да го приложите директно в новата държава.

Всеки пазар има своите специфики и изисква уникална стратегия. Най-общо казано, трябва наново да преминете през повечето основни стъпки за стартирането на бизнес, стъпка по стъпка: създаване на бизнес модел, определяне на таргет аудитория, проучване на конкуренцията, ценообразуване, бранд идентичност. Разбира се, няма да работите съвсем от нулата, защото вече ще имате опит и няма да се наложи да променяте всичко.

Ето някои елементи, на които е добре да обърнете специално внимание:

• Добийте обща представа за пазара. Каква част от хората пазаруват онлайн? Кои са най-популярните брандове там? Кои са най-търсените категории продукти в е-commerce? Има ли специфични събития / процеси, протичащи в държавата, които могат да се отразят на бизнеса ви? Какви са трендовете там в момента? За полезни статистики с базова информация можете да използвате сайтове като Statista и Google Trends.
• Запознайте се с основните закони в държавата. И по-конкретно тези, които са свързани с онлайн търговията. Проверете законите за откриване на фирма, данъчно облагане, рекламации и права на потребителите, а също и какви продукти са позволени за продажба.
• Запознайте се с потребителските нагласи. Кое поколение е най-активно в е-commerce? Какви социални мрежи използват? Как най-често взимат решение за покупка? Ценово ориентирани ли са? Проучват ли много, или по-скоро правят импулсивни покупки? Критични ли са много към брандовете и имат ли специфични очаквания към тях?
• Проучете конкуренцията. Кои са най-популярните брандове във вашата ниша? От колко време са на пазара? Какво е общото мнение на потребителите за тях? Какви са цените им и какви промоции организират? В кои канали са най-активни и какви партньорства поддържат?
• Вижте доколко брандът ви ще пасне в новата среда. Започнете с името. Ако то е по-абстрактно, проверете дали по случайност няма някакво обидно или неподходящо значение в новата държава. Направете подобна проверка и за рекламните послания и тона на бранда ви – трябва да знаете дали ще са уместни за аудиторията, преди да инвестирате средства в реклама.
• Изберете стойностните си предложения (USP). След като направите проучване, може да установите, че основните предимства за бранда ви ще варират в различните държави. Например може да се окаже, че в България основното ви предимство е качествената изработка, а в Италия най-добре ще се позиционирате, ако акцентирате върху ниските си цени.

Ако искате да се запознаете в детайли с най-важните стъпки при изграждането на стратегия за онлайн бизнес и процесите, описани по-горе, можете да прочетете ръководствата ни в раздела Полезно.

Ценообразуване

Цените на продуктите са един от определящите фактори за това на каква печалба ще продавате. Съветваме ви да подходите индивидуално към всеки пазар. Ето основните фактори, които да имате предвид:

• Проучете цените на основните си конкуренти. Трябва да имате достатъчно грабваща цена, за да привлечете потребителите – особено като се има предвид, че ще сте нов бранд на пазара.
• Изберете стратегия за конкретния пазар. Може би искате да започнете с възможно най-ниски цени, за да привлечете купувачи отначало? Или пък се стремите да максимизирате маржа си на печалба? В зависимост от нагласата и конкурентите ви можете да изберете различна ценова стратегия. Вижте най-популярните опции. 
• Предвидете разходите. Във всяка държава можете да имате различни разходи за доставка, складиране, такси за плащания и други. Вземете ги предвид при определянето на цената.

Запознайте се с основите на ценообразуването в нашата статия.

Достъпност и бързина

Един от сигурните начини да загубите потенциален клиент… е сайтът ви да е твърде бавен. Повечето потребители ще напуснат страницата, ако тя не зареди за няколко секунди. Затова се уверете, че онлайн магазинът ви зарежда бързо в новата държава и се отваря безпроблемно. Направете тестове на скоростта и следете статистиките в Google Analytics за page load time.

Може да се наложи и да наемете нов сървър или да надградите хостинг услугата си – при необходимост се съветвайте с програмист или с хостинг доставчика си.

Локализация

Локализирането на сайта ви означава да го направите максимално разбираем за посетителите от съответната държава. Това включва:

• Преводи. Преведете всички страници, менюта, продуктови описания, съобщения, текстове върху бутони. Дори една-единствена фраза на непознат език може да обърка потребителя и да го откаже от поръчката. И имайте предвид, че местният език винаги е по-добре, отколкото английски. При нужда потърсете услугите на професионален преводач.
• Превалутиране. Потребителите предпочитат да пазаруват в своята валута. Повечето SaaS платформи за онлайн търговия обикновено предлагат удобни опции за автоматично превалутиране, които много ще ви улеснят.
• Пренасочване и домейни. Най-добрият вариант е да имате отделен домейн (или поддомейн) за всяка държава. Осигурете автоматично пренасочване в зависимост от държавата на посетителя.

GombaShop™ предлага лесни и удобни функционалности за езикови версии на популярни езици и за превалутиране. С тях локализацията става много по-лесна.

Методи за плащане

В България наложеният платеж все още е предпочитана опция, в САЩ и страните от Западна Европа доминират плащанията с карта и мобилни портфейли, в други страни пък също предпочитат плащанията кеш.

Проучете кои са най-популярните методи за всяка държава и задължително ги добавете (и ги направете най-видими или избрани по подразбиране). Всички останали опции, които предложите, могат да са само от полза за продажбите.

Запознайте се с разнообразните методи за плащане, които предлагаме.

Доставки и фулфилмънт

Това е едно от най-големите предизвикателства за бизнесите, които искат да достигнат нови пазари. Важно за бизнеса ви е да имате договор с най-популярните за съответния пазар куриери, а също и да осигурите складиране за продуктите си, обработване на върнатите пратки и клиентска поддръжка на местен език.

Най-удобният и изгоден вариант е да работите с цялостно решение за куриерски и фулфилмънт услуги като euShipments. Така с един договор ще имате достъп до всичко необходимо и ще спестите много усилия и разходи.

Маркетинг

Както вече споменахме, базовата ви маркетинг стратегия трябва да е съобразена със спецификите на пазара, потребителските навици там и актуалните тенденции. Ключово е да отделите достатъчно време за проучване. Ето какво още да вземете предвид:

• Стартирайте промоции и други кампании, с които да привлечете купувачи – това е особено важно в началото. Проследете какви активности имат конкурентите ви, за да добиете представа какво можете да правите.
• Ако имате повече средства, можете да помислите за партньорства с местни инфлуенсъри, подходящи за бранда ви. Така по-лесно ще наложите марката си.
• Проучете какви социални медии предпочитат да използват потребителите в съответната държава и в кои канали рекламите конвертират най-добре за бранша ви. Можете и отначало да тествате с малък в бюджет в различните канали (например Instagram, Facebook, Google Ads), за да разберете кое ще работи най-добре за вас.
• Помислете за SEO оптимизацията. За доброто класиране в търсещите машини ще допринесат не само качествените преводи на текстовете, но и създаването на уникално съдържание на съответния език, както и линкове от авторитетни местни сайтове, които водят към вашия блог или онлайн магазин.

Чеклист за продажби в чужбина

Все още нямате собствен онлайн магазин или искате да изпробвате нова платформа?  GombaShop™ ви предоставя всички необходими функционалности, включително и такива, улесняващи продажбите в чужбина. Стартирайте сега и се възползвайте от безплатен 14-дневен тестов период и 40% отстъпка при сключване на годишен абонамент. Започнете тук.